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고전의 지혜

[동양고전-리더의 자격12] 강자에 대처하는 자세

고전의 지혜 : 발칙한 협상꾼, 인상여고전의 지혜 : 발칙한 협상꾼, 인상여
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치열한 경쟁사회에서 갑과 을의 존재는 당연시되고 있습니다.
개인과 마찬가지로 기업간에도 갑과 을은 존재하며, 때로는 ‘갑’의 일방적인 횡포를 ‘을’은 참아야 할 때도 있습니다.
인상여의 이야기를 통해 강자에게 대처하는 약자의 노련한 협상을 배울 수 있습니다.

발칙한 협상꾼, 인상여

화씨벽은 춘추전국시대의 귀한 보물로, 조나라 혜문왕이 이를 얻게 되었다. 이 소식을 들은 강국 진나라의 소양왕이 화씨벽을 탐내어 혜문왕에게 화씨벽과 진나라의 성을 맞바꿀 것을 제안했다. 혜문왕은 화씨벽을 주자니 진나라가 성을 안줄까 두려웠고, 주지 않으면 진나라가 침공할까 두려웠다. 신하들의 추천으로 ‘인상여’라는 자가 화씨벽을 들고 진나라로 가서 소양왕에게 이를 바쳤다.

화씨벽을 받은 소양왕이 성을 주겠다는 이야기가 없자 인상여는 꾀를 내어 화씨벽에 흠이 있다는 핑계로 화씨벽을 다시 받았다. 인상여는 화씨벽을 들고 당장이라도 던질 기세로 소양왕에게 성읍을 내어줄 것을 요구했다. 소양왕은 화씨벽을 잃을까 두려워 성읍을 내어주겠다고 대충 둘러댔고, 이를 눈치챈 인상여는 5일간 목욕재개를 해야만 화씨벽을 돌려주겠다고 이야기했다. 숙소로 온 인상여는 몰래 화씨벽을 숨겨 다른 사람을 통해 조나라로 돌아가게 했다. 닷새 후, 화씨벽이 없다는 것을 안 소양왕은 분노했고, 이를 지켜본 인상여가 말했다.

“대왕께서는 고정하십시오. 만약 대왕님이 저를 죽이신다면 천하 사람들이 대왕의 탐욕을 알게 될 것이고, 진나라의 신용 또한 땅에 떨어질 것입니다. 청컨데 대왕께서는 더 깊이 생각해주십시오”

소양왕과 신하들은 인상여의 말에 수긍하여, 인상여를 후하게 대접하고 조나라로 돌려보냈다. 혜문왕은 화씨벽을 가지고 온 공을 인정해 인상여에게 큰 벼슬을 내렸고, 진나라 왕은 다시는 화씨벽을 요구하지 않았다.

강자에 대처하는 자세

인상여는 강대국인 진나라와의 불공정한 요구에 응할 수밖에 없었지만 노련하고 대범한 대처로 국익을 지켜낼 수 있었습니다. ‘갑’과의 협상에서 조직의 이익을 위해 고민하는 ‘을’의 리더들에게 인상여의 협상력은 깊은 통찰을 줄 것입니다.

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작성일
2016-06-20

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