누군가에게 자신의 생각과 의견을 관철시키는 것. 사람이라면 누구나 갖는 어려움일 것이네. 소심한 성격과는 상관없이 내 생각과 다른 사람의 생각이 다를 때 어떻게 말해야 할지는 정말 쉽지 않은 일이지.

가만히 생각해 보면 다른 사람 앞에서 내 의견을 말한다는 것은 지식이나 내용의 문제가 아니라네. 지식이나 내용을 채우는 것도 중요한 일이지만, 더 중요한 것은 상대방의 마음을 알아내어 거기에 맞추는 것이지. 그리고 사람마다 생각이 다르고 성격이 다르기에, 사람을 마음을 헤아려 말한다는 것은 정말 어려운 일이네. 게다가 또 사람의 마음이란 얼마나 간악한 것이지.. 내가 하는 이야기를 잘 들어보게.

옛날 위(衛) 나라에 미자하(彌子瑕)란 멋진 남자가 있었는데, 색(色)을 밝히던 위나라의 군주 영공(靈公)은 미자하를 엄청 총애했다네. 어느 날 과수원을 함께 거닐다가 탐스러운 복숭아를 보자마자 미자하는 그 놈을 따서 먹었는데, 먹다 보니 군주가 생각나서 먹던 반쪽을 군주에게 주었다네. 그랬더니 군주는 맛난 복숭아를 혼자 다 먹지 않고 자신에게 주었다고 감동했지. 또 어느 날에는 어머니가 병이 났다는 소식을 듣자, 미자하는 거짓말을 꾸며 군주의 수레를 타고 나갔는데, 군주는 이 소식을 듣고서도 벌하지 않고 그의 효심을 칭찬했다네. 그런데 세월이 비껴가는 법은 없고, 마음은 시간이 지나면 시들해지는 법이지. 나이가 들어 미자하의 용모가 빛을 잃으니, 군주는 미자하에 대한 애정이 식었다네. 결국에는 “이 놈이 제가 쳐 먹던 복숭아를 내게 주었고, 거짓말을 꾸며 내 수레를 탔던 못된 놈!”이라 욕을 했다네. 미자하의 말과 행동은 변함이 없었건만 군주의 말이 바뀐 것은, 그의 마음이 변했기 때문이라네.

그래서 다른 사람을 설득하여 내 뜻을 펼치거나, 내 마음과 뜻을 표현하되 내가 손해 보거나 해를 당하지 않으려면 몇 가지 요령이 필요하다네.

우선 상대방을 잘 설득하기 위해서는 그 사람의 뜻과 성향이 어떠한지를 잘 살펴야 한다네. 명예나 지조를 소중히 하는 사람에게 이익만을 말한다면 천박하다고 욕을 듣기 십상이네. 또 이익을 중시하는 사람에게 명예나 명분을 따진다면 세상물정 모른다 핀잔할 것이네. 심지어 내심으론 이익을 좋아하면서 명예를 중시하는 척 하는 사람이라면 더욱 가려서 말을 해야 한다네.

또 남을 설득하고자 할 때에는 상대방이 자랑스러워하는 것은 두둔해 주고, 부끄럽게 여기는 것은 감싸줄 줄 알아야 한다네. 칭찬에도 요령이 있는 법인데, 너무 직접적으로 칭찬하면 아부한다고 욕할 테니 그와 똑같은 일을 한 다른 사람에 빗대어 칭찬하는 것이네. 마찬가지로 결점을 이야기할 때도 비슷한 결점을 가진 사람의 이야기를 통해 에둘러 한다면 손해가 나지는 않을 것이네.

또 하나는 윗사람의 잘못을 지적할 때에는 오랜 시간의 신뢰를 바탕으로 해야 한다는 점이네. 어느 정도 충분한 시간을 지내면서 친숙해지고, 일하는 과정에서 논쟁도 해 보았는데 싫어하지 않는다면 그 때는 옳고 그른 것을 지적할 수 있다네. 이로 이것이 남을 설득하는 최종의 단계라 할 수 있네.

그리고 그 어떤 것보다 가장 중요한 것이 바로 한 가지 있다네. 아마도 자넨 역린(逆鱗)이라는 말을 들어보았을 것이네. ‘거꾸로 박힌 비늘’이라는 뜻인데 이처럼 모든 사람에게 자신이 견디지 못하는 무언가가 다 있다네. 비록 자네가 충분한 신뢰가 있고, 서로에 대한 애정이 있다 해도 절대로 건드려서는 안 되는 것은 말하지 말아야 하네. 그것을 역린이라고 하네. 이것을 건드리면 그간 쌓아 온 모든 노력도 허사가 될 것이네.

다른 사람을 설득한다는 것, 내 생각으로 상대방의 마음을 바꾸게 하려면 상대방의 마음과 뜻, 성격이 어떠한지를 알아야 한다네. 그리고 그와 내가 얼마나 친숙하고 신뢰가 있는가를 따져야 한다네. 그리고 아무리 그렇더라도 결코 해서는 안 될 것, 그것은 결코 역린을 건드리지 말라는 것이네. 만약 자네가 이 원칙을 지킬 수 있다면, 모든 사람이 자네의 의견에 귀 기울일 걸세.

어떤가, 이 글을 다 읽고 나니 어쩐지 내 말이 옳은 것 같지 않은가? 허허, 내가 말한 설득의 기술을 한번 믿어보게나. 얼마 지나지 않아 자네는 원하는 것을 얻고, 인생 전체가 바뀌는 기적을 경험할 수 있을 걸세. 그것이 설득이란 삶의 지혜가 가진 힘이라네.