마음의 작동원리를 이해하라

사람의 ‘마음’이란 과거부터 끊임없이 탐구되어 온 영역이다. 최근엔 리더십, 경제, 뇌과학에 이르기까지 보다 다양한 분야에서 심리학에 러브콜을 보내고 있으며, 마음은 뇌와 쌍방 소통하는 영역이기에 사람의 마음을 과학으로 풀어야 한다는 이론이 관심을 받고 있다. 그렇다면, 마음은 뇌와 얼마나 가까운 관계일까?

우리의 마음과 뇌는 서로 연결되어 있다

미국의 심리학자 나오미 교수와 매튜 박사 팀은 이와 관련된 실험을 했다. 신체적 고통과 정신적 고통이 뇌에서 어떻게 처리되는가를 살펴보는 실험인데, 세 명이 공을 주고받는 비디오 게임에서 두 사람만 공을 주고받으면서 의도적으로 한 사람을 따돌렸고, 따돌림을 당하는 사람의 뇌 반응을 본 것이다. 그 결과는 놀라웠다. 신체적 고통을 처리하는 '배측 전방대상피질'이 따돌림을 당해 정신적 고통을 겪을 때도 똑같이 활성화됨을 발견한 것이다. 이처럼 뇌는 신체적 고통과 정신적 고통이 있을 때 같은 크기의 영향을 받는다. 감성의 영역인 마음과 이성의 영역인 뇌가 유기적으로 연결되어 있는 것이다.

뇌는 생각하는 것을 좋아하지 않는다?

뇌는 인간 몸의 1.4kg에 불과하지만 생각을 하기 위해 전체 에너지의 23%를 소비한다. 그래서 뇌는 언제나 힘들다. 격하게 쉬고 싶은 것이다. 사람의 사고 과정을 연구하는 인지심리학에서 인간을 ‘인지적 구두쇠’라고 부르는 이유가 바로 이것이다. 생각하는 것을 좋아하지 않는 뇌는 너무 많은 대안 앞에서는 과부하가 걸린다. 빨리 선택하고 상황을 끝내고 싶다는 생각이 강해지는 것이다. 따라서 메뉴를 줄이면 고객은 선택하기가 더 쉬워지고, 이는 곧 매출 향상에도 도움이 된다. 고객의 마음을 사로잡아야 한다면 선택지를 줄이는 방법을 꼭 연구해야 한다.

손실을 피하고 싶어하는 심리

대한민국 성인 3명 중 2명이 하고 있다는 주식. 이들의 공통적인 고민 중 하나는 주식을 사는 것보다 파는 것이 훨씬 더 어렵다는 것이다. 왜 그럴까? 미국의 심리학자 대니얼 커너먼의 심리실험에서 얻은 결과를 수학적으로 분석해보면, 인간은 손해의 충격을 이득의 충격보다 약 2.25배 강하게 느낀다고 한다. 이것이 바로 우리가 주식을 하면 쉽게 팔기 어려운 이유다. 이처럼 위험을 무릅쓰고라도 손해만은 피하고 싶은 심리를 ‘손실 회피 편향’이라 한다. 손해를 입으면 우리 뇌의 고통 부위가 활성화되고 생존에 위협을 느낀 뇌는 본능적으로 이를 피하려 하기 때문에 이러한 심리가 생기는 것이다. 여기서 중요한 건 이것이 합리적 의사선택을 방해한다는 점이다. 그리고 나쁜 결정보다 더 중요한 것은 제 때 결정하는 것이다.